30. Mai 2019 | Redaktionsteam | merkur-start up

Wie Sie in der Gehaltsverhandlung Erfolg haben

Die Gehaltsverhandlung wird von vielen mit gemischten Gefühlen bewertet, denn einerseits ist Verhandlungsgeschick erforderlich um eine Gehaltserhöhung oder andere Verbesserungen zu erreichen. Andererseits muss man gute Argumente vorbringen und gegebenenfalls auch kämpfen und deutlich Worte wählen, um überhaupt etwas beim Chef erreichen zu können.

 

Die Gehaltsverhandlung wird von vielen mit gemischten Gefühlen bewertet, denn einerseits ist Verhandlungsgeschick erforderlich um eine Gehaltserhöhung oder andere Verbesserungen zu erreichen. Andererseits muss man gute Argumente vorbringen und gegebenenfalls auch kämpfen und deutlich Worte wählen, um überhaupt etwas beim Chef erreichen zu können. Natürlich ist die Gehaltsverhandlung nicht nur im Arbeitsalltag jedes Jahr oder in regelmäßigen Abständen Teil des Feedback- oder Entwicklungsgesprächs. Die Gehaltsverhandlung spielt natürlich auch beim Wechsel der Arbeitsstelle oder aber beim Berufseinstieg eine wichtige Rolle, denn der neue Arbeitsgebergibt oft die Möglichkeit in einem gewissen Rahmen, selbst über das neue Gehalt verhandeln zu können. Wie Sie am besten vorgehen, wenn die nächste Gehaltsverhandlung ansteht, das erfahren Sie nun:

Die eigenen Leistungen in Argumente packen

Vorbereitung ist für eine Gehaltsverhandlung das A und O und deshalb sind die wichtigsten Schritte, die Sie für das Gespräch mit Ihrem Abteilungsleiter oder Arbeitgeber unternehmen, Recherche und Vorbereitung. Allerdings betrifft diese Vorbereitung verschiedene Schritte. Und das bedeutet zuerst einmal, dass Sie sich Gedanken machen, wie viel Geld und andere Leistungen Sie mehr möchten, und was dafür spricht. Denn im Prinzip geht es ja darum, dass Ihre Leistung mit mehr Gehalt vergütet wird. In dem Zuge müssen Sie natürlich acuh gute Leistungen bringen, damit die Gehaltserhöhung gerechtfertigt ist und damit auch erfolgreich sein kann. Um Ihre guten Leistungen aufzuzeigen, eignet sich eine sogenannte Leistungsmappe besonders gut, denn diese gibt einen guten Überblick über Ihre erbrachte Arbeit.

Eine Leistungsmappe lässt sich im Verlauf Ihrer Arbeit erstellen, sodass Sie direkt mit notieren, was Sie alles leisten und wofür Sie besondere Belohnung und damit eine Gehaltserhöhung verdienen. Und in dieser Mappe sind die sachlichen Argumente einfach übersichtlich festgehalten, sodass Sie bisherige und zukünftige Leistungen direkt ins Gespräch mitnehmen können. Die Mappe kann natürlich auch eine klassische Stichpunktsammlung zu Ihren Leistungen sein, sodass Sie Ihre Argumente kurz und prägnant festgehalten haben für das Gespräch. Wenn Sie jedoch eine Mappe anlegen wollen, dann gibt es einige grundlegende  Vorgaben.

Wie Sie eine Leistungsmappe anlegen

Die Leistungsmappe sollte natürlich kurz und knapp sein und damit nicht zu sehr ausschweifen. Daher versuchen Sie die Inhalte auf 1-3 Seiten in DIN A4 anzulegen. Darauf halten Sie alles fest, was Sie dem Unternehmen gebracht haben oder eben auch bringen werden. Dazu zählen etwa Projekte, Erfolge, Umsatzsteigerungen, Einsparungen, Überstunden und überdurchschnittliches Verhalten. Darüber hinaus führen Sie auch relevantes Zusatzwissen an sowie Weiterbildungen und zusätzliche Qualifikationen, die dem Arbeitgeber einen Mehrwert bringen. Wenn es an die Gestaltung der Leistungsmappe geht, stellen Sie an erster Stelle, noch vor der Aufzählung Ihrer Leistungen, eine Arbeitsplatzbeschreibung zur Verfügung. Diese dient als Grundlage, was zu Ihrer Arbeit gehört und sichert dann eine deutliches Verständnis, was Sie darüber hinaus erbringen.

Im zweiten Abschnitt geht es dann um die Leistungsbeschreibung. Dafür erstellen Sie zwei Spalten, in die linke tragen Sie kontinuierlich Ihre Leistungen ein. Abgeschlossene Projekte und fügen Sie außerdem den Nutzen und Mehrwert für das Unternehmen mit hinzu. In diese Spalte kommen ebenfalls anstehende und zukünftige Projekte und Leistungen, die Sie erbringen wollen und die Sie bringen werden. In die rechte Spalte kommen die Stundennachweise zu diesen Leistungen. Führen Sie diese Auflistung ehrlich und vermerken Sie auch, wenn Sie Projekte und Aufgaben schneller als geplant abgeschlossen haben. Wichtig ist hierbei, dass das „Stundenkonto“ nicht übermäßig gefüllt, sondern eine gute Mischung aus Soll und Ist  ist. Wer viele Zusatzstunden aufweist, könnte auch leicht als unorganisiert angesehen werden. Freiwillige Mehrarbeit gehört ebenfalls in diese Spalte.

Der letzte Abschnitt fasst Lob und Anerkennung vom Chef und Arbeitgeber zusammen. Dabei sind die anerkennende Worte, schriftlich und per Mail mit anzufügen, ganz egal ob vom Abteilungsleiter oder auch von den Kollegen. Wenn Sie zudem innerbetriebliche Auszeichnungen erhalten haben oder mit überdurchschnittlichen Ergebnissen Weiterbildungen abgeschlossen haben, dann gehört auch das in diesen Absatz. Damit ist die Leistungsmappe dann vollständig und dokumentiert sachlich, was für eine Gehaltserhöhung spricht.

Sich über gängige Gehälter informieren

Natürlich hilft Ihnen nicht nur die Leistungsmappe dabei in der Verhandlung zu mehr Gehalt zu kommen. Bevor Sie eine Zahl nennen, sollten Sie sich darüber informieren, was üblich ist und wie viel Sie überhaupt verlangen können. Dabei spielen einige Faktoren mit hinein, denn die Unternehmensgröße beeinflusst, wie viel mehr Sie überhaupt an Lohn erhalten können. Hierbei gilt, je größer der Arbeitgeber ist, desto höher das Gehalt. So ist der Spielraum bei der Gehaltsverhandlung oft größer. Gerade Unternehmen mit einer Mitarbeiterzahl von über 500 zahlen mehr Gehalt und können sich somit auch deutliche Gehaltserhöhungen leisten.

Auch der Unternehmensstandort spielt eine Rolle, wenn es um das Gehalt geht. In großen und starken Wirtschaftsstandorten wird mehr Gehalt gezahlt, was sich aber durch die höheren Lebenshaltungskosten relativiert. Insofern sollten Sie diese beiden Faktoren bei der Berechnung des neuen Wunschgehalts unbedingt bedenken. Außerdem sollten Sie bedenken, dass eine deutliche Erhöhung auch oft eine erhöhte Steuerlast mit sich bringt, sodass am Ende netto vielleicht nicht viel mehr übrig bleibt.

Auch Ausbildung und Weiterbildung wirken sich positiv für eine Gehaltserhöhung aus. Grundsätzlich gilt, wer studiert hat, kann sich in der Regel über 20.000 Euro mehr im Jahr freuen als Arbeitnehmer mit einem schulischen Abschluss oder einer Ausbildung. Auch Weiterbildungen, die Sie freiwillig leisten oder nebenberuflich noch abends oder an Wochenenden absolvieren, sind starke Argumente für mehr Gehalt, solange das neue Wissen für Ihre Arbeitsstelle relevant ist.

Für das Gehalt sind ebenfalls die Branchenzugehörigkeit und Ihre Position ausschlaggebend, denn Unternehmen gewisser Branchen, die wirtschaftsstark sind, verfügen über mehr Spielraum und damit über die Möglichkeit zu höheren Gehältern. Im Handwerk sind Gehaltserhöhungen leider immer noch in kleinen Dimensionen üblich, während Chemie- oder Automobilkonzerne größere Summen in der jährlichen Gehaltsverhandlung on top vergeben. Wer darüber hinaus mehr Verantwortung im Job übernimmt, durch eine Führungsposition oder projektbezogene Leitung, hat auch ein starkes Argument für eine Gehaltserhöhung.

Was sich ebenfalls als starker Faktor im Gehalt niederschlägt, ist die Erfahrung, die Sie mitbringen. Wenn Sie sich in Ihrem Fachbereich besonders gut auskennen und somit anspruchsvollere Aufgaben übernehmen, können Sie das auch für Ihr Gehalt anrechnen. Dabei beeinflusst die erste Gehaltsverhandlung beim Berufseinstieg alle anderen Erhöhungen. Denn Erhöhungen werden immer in Bezug zum momentanen Gehalt vergeben.

Tarife und Lohnentgeltgruppen recherchieren

Wer als Arbeitnehmer nach Tarif bezahlt wird oder in Lohnentgeltgruppen verankert ist, der kann sich natürlich auch nur innerhalb dieser Rahmenbedingungen bewegen. Das gilt für das Einstiegsgehalt wie auch für Gehaltserhöhungen. Diese stehen dann natürlich immer in Relation zum Tarif und der entsprechend Lohngruppe bspw. Informieren Sie sich vor dem Gespräch darüber, was üblich ist für Ihre Arbeit und welche Möglichkeiten Sie innerhalb des  Tarifs überhaupt haben. Die entsprechenden Tarife, etwa auch für die Metallindustrie nach dem Entgelt-Rahmenabkommen, finden Sie online verfügbar und können diese bei den entsprechenden Gewerkschaften und Verbänden abrufen.

Rhetorisch und selbstbewusst das Gespräch führen

Im letzten Schritt gibt es selbstverständlich auch einige Möglichkeiten, wie Sie das Gespräch über Ihre Gehaltserhöhung mittels Rhetorik und kleiner Psychologie-Tricks in die richtige Richtung lenken und zu einem erfolgreichen Abschluss bringen. Dafür eignen sich ein paar raffinierte Kniffe, die wir Ihnen mit an die Hand geben wollen:

Tipp 1: Machen Sie den ersten Schritt!

Starten Sie in der Gehaltsverhandlung mit dem Eröffnungsgebot. Dieses hat psychologisch einen großen Vorteil, denn das Gehirn versucht Vergleiche zu finden, und falls diese nicht zu finden sind, reicht dieser eine Bezugspunkt aus. Wer das erste Gebot in der Verhandlung nennt, endet oft näher bei einem Verhandlungsergebnis, dass den eigenen Wünschen entspricht.

Tipp 2: Geben Sie sich nicht mit dem Erstbesten zufrieden!

Gehen Sie NIE auf das erste Gegengebot ein, denn wenn Ihr Arbeitgeber oder Chef Ihnen ein Angebot nennt, zeigt das die Verhandlungsbereitschaft an. So können Sie weitaus mehr als das erste Angebot erreichen, wenn Sie standhaft bleiben und auf ein weiteres Angebot warten. Am besten wiederholen Sie dafür mit geschockter Miene die genannte Zahl und machen dann eine lange Pause. Das lotet den Spielraum aus, denn Ihr Gegenüber wird Ihnen dann ein weiteres Gebot machen.

Tipp 3: Nennen Sie eine krumme Zahl!

Wenn Sie gefragt werden, dann geben Sie eine krumme Zahl an. Sagen Sie lieber 4550 Euro statt 4000 Euro. Wer eine konkrete Zahl präzise angibt, hat einen Vorteil, denn so wirken Sie besser vorbereitet und überzeugender. Darüber hinaus werden Sie beim Lohn in großen Schritten gedrückt, wenn Sie eine glatte Zahl angeben. Eine Zahl wie etwa 46.350 Euro macht es Ihrem Verhandlungspartner schwerer, diese zu drücken. Er wird in kleinen Schritten wie etwa Hunderter herunter gehen statt etwa in Tausender.

Tipp 4: Nutzen Sie rhetorische Pausen!

Stille können viele Menschen nicht ertragen und reden ohne Pause. Doch dabei katapultieren sie sich oft direkt ins Aus. Versuchen Sie standhaft zu bleiben und nutzen Sie das Schweigen gezielt. Auch Ihr Chef gehört vielleicht dazu, und möchte Still umgehen. Nennen Sie Ihr Wunschgehalt und machen Sie eine lange Pause. Wenn es dann um das Warum geht, dann zählen Sie Ihre Argumente und Leistungen auf und machen Sie wieder eine Pause. Diese Pausen bringen Ihr Gegenüber in Verlegenheit und führen zu einem schnelleren Abschluss und dass oft zu Ihren Gunsten.

Tipp 5: Provozieren Sie ein Ja!

Ein bekannter Kniff unter Verkäufern ist, den andern in Zustimmungslaune zu versetzen. Wenn Ihr Chef bereits mehrmals Ja gesagt hat, zu anderen Dingen, dann wird ihm das Ja zur Gehaltserhöhung leichter fallen. Starten Sie die Verhandlung mit harmlosen Fragen, die ein Ja erzwingen: „Hatten Sie einen schönen Urlaub?“ „Verrückt, dass die Zeit so schnell vergeht und das Projekt jetzt schon kurz vor dem Abschluss steht?“ etc.

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