22. Mai 2019 | Redaktionsteam | merkur-start up

Wie setze ich meinen Stundenlohn fest?

Lohn und Gehalt sind für Arbeitnehmer meist auch Gegenstand des Einstellungsgesprächs, sodass Verhandlungsgeschick gefragt ist. Auch als Freiberufler und Selbstständiger kommt es regelmäßig zur Verhandlung über das eigene Honorar. Wer sich hierbei nicht auskennt oder nicht behaupten kann, der verkauft sich selbst oft unter Wert und erhält weniger als er bekommen könnte. Worauf es ankommt, wenn Sie Ihren eigenen Stundenlohn oder Ihr eigenen Honorar festlegen wollen, das haben wir für Sie einmal näher beleuchtet.

 

Der eigene Stundenlohn: Wie orientiere ich mich beim Festsetzen?

Zu Beginn der beruflichen Selbstständigkeit steht man erst einmal vor der größten Hürde, der eigenen Preispolitik. Erst wenn der eigene Stundenlohn, das eigene Honorar als Freiberufler oder Selbstständiger festgelegt habe, oder als Arbeitssuchender mein Jahresgehalt festgelegt habe, kann ich ins Gespräch mit dem Kunden oder dem neuen Arbeitgeber gehen. Doch wie stellt man das an? Wie legt man seinen eigenen Lohn fest? Es gibt viele Methoden, um sich dem Preis für seine Leistungen zu nähern. Man kann sich natürlich von der Konkurrenz inspirieren lassen und die Zahlen der Branche einmal recherchieren, wer gründet, fängt jedoch meist anders an.

Die Rechnung zum Honorar beginnt mit den fakturierbaren Stunden

Wenn Sie sich dem Preis Ihrer Leistungen rechnerisch und realistisch nähern wollen, dann fangen Sie mit einer Aufstellung an, was Sie benötigen. Eine Aufstellung über sämtliche Ausgaben als Einzelunternehmer, private wie geschäftliche Ausgaben, hilft zuerst einmal den monatlichen Bedarf zu klären. Wichtig sind zu Beginn Ihre Fixkosten, die das Überleben sichern. Hinzu kommen Ausgaben, die Sie in die Aufstellung mit aufnehmen, die Kranken- und Urlaubskosten miteinbeziehen. Im Anschluss kommen zusätzliche Ausgaben hinzu, die eher als Nice-to-have anzusehen sind, gerade zu Beginn der Gründung. Das umfasst Altersvorsorge und zusätzliche Versicherungs- und Freizeitausgaben, die schön, aber zu Beginn vielleicht noch nicht nötig sind. Wenn das geklärt ist, geht die Rechnung zum Honorar bzw. des eigenen Stundenlohns an einer anderen Stelle weiter. Wie viele Stunden sind im Jahr denn tatsächliche Arbeitszeit? Dafür rechnen Sie von den 365 Tagen im Jahr einmal, wie viele tage Sie überhaupt arbeiten werden. Damit reduzieren sich die 365 Tage um die Wochenenden (je nach Business) und Feiertage, natürlich auch um eine Pauschalzeit an Urlaubstagen und Krankentage. Die restlichen Tage bleiben für fakturierbare Stunden. Jedoch sollten Sie bedenken, dass Sie, nehmen wir einmal eine 40 – 50 Stunden-Woche an, nicht alle Stunden für die tatsächliche einnahmenbringende Arbeit verwenden können. In diesen 40 – 50 Stunden stecken auch administrative Aufgaben, wie Buchhaltung, aber auch Marketing und Kundengewinnung. Daraus ergibt sich der minimale Stundenlohn.

Das eigene Gehalt festlegen

Wer nicht gründet, sondern den Job wechselt oder einfach in der nächsten Gehaltsverhandlung mehr Gehalt durchsetzen möchte, steht natürlich vor einem anderen Problem. Denn als Arbeitnehmer sind fakturierbare Stunden und die Fixkosten weniger relevant als für Einzelunternehmer und Gründer. Letztendlich geht es bei der Festlegung des eigenen Jahresgehalts vielmehr um die Ausgangslage, also Ihr bisheriges Gehalt, und Ihre Leistung, die sich in Form von Geld oft niederschlägt und honoriert wird. Eine neue Aufgabe, mehr Verantwortung und weitere Zusätze sind gute Argumente, weshalb Sie auch mehr Gehalt erhalten sollten. Wie viel mehr dann am Ende bei den Verhandlungen für Sie erreicht werden kann, das hängt davon ab, wie viel mehr Sie verlangen und wie weit sich der Arbeitgeber darauf einlässt. Als Anhaltspunkt dienen Gehälter von Kollegen oder in anderen Unternehmen mit gleicher Position, aber auch die Branche beeinflusst das Gehalt. Und vielleicht spielen auch Tarife für Ihren Job und damit auch für Ihr Gehalt eine Rolle.

An was Sie dabei sonst noch denken sollten und wie Sie sich Ihrem Stundenlohn nähern können, das haben wir auch Interims Manager Frank Poggendorff gefragt. Er berät Unternehmen und Gründer und kennt sich mit Gehaltsverhandlungen aus:

Wie fange ich eigentlich an, wenn es um den eigenen Stundenlohn geht? Wie gehe ich vor, wenn ich mein Honorar ermitteln will?

Ich empfehle hier über Internetrecherche eine Art Benchmarking der Stundensätze zu machen. In Foren etc. lassen sich bestimmte Intervalle von Stundensätzen identifizieren und festmachen. Es gibt auch Seiten, die dort Benchmarks für Tagessätze zur Verfügung stellen, wie .z.B. Comatch, GULP etc. Darüber lassen sich erste Kennzahlen ermitteln.

Wie finde ich heraus, was marktübliche Honorare sind? Was ist angemessen?

Angemessen ist der Durchschnitt und dann ca. 10-20 % drauflegen, wovon ich dann in einer Verhandlung wieder etwas „hergeben“ kann. Lieber zu Beginn höher pokern, sodass man sich am Ende in der Mitte oder beim Wunschhonorar trifft. 

Wie halte ich meine Preise fest? Wie formuliere ich das im Angebot und wie führe ich Zusatzleistungen auf?

Es ist zu überlegen, ob ein Tagessatz nicht Sinn macht. Für den Kunden ist es sogar meist interessanter. Versuche möglichst keinen Tagessatz unter 1.000€ aufzurufen. Lieber 4 Tage einen Tagessatz zu 1.000€ und freitags z.B. nicht arbeiten, aber für kurze Telefonate oder Mails zur Verfügung stehen. Das mögen viele Kunden, da meist Freitags um 14/15 Uhr das Geschäft eh endet. 

Viele Freiberufler und Selbstständige arbeiten ja mit Pauschalpreisen für ihre Dienstleistungen, wie bspw. Apps, Webseite etc. Ab wann muss ich nachverhandeln, wenn deutlich mehr Aufwand als vereinbart, auftritt? Wie stelle ich das geschickt an?

Stundenlohn vs. Pauschalpreis – wo liegen die Vorteile? Was würden Sie empfehlen?

Fast immer ist der Stunden- oder Tagessatz zu favorisieren. Es ist zu überlegen, ob man die Reisekosten inkludiert. Hier muss man aber aufpassen, wenn z.B. die Hotels Messepreise aufrufen. Also nie zu knapp kalkulieren.

Wie setze ich meinen Stundenlohn in der Verhandlung auch wirklich durch?

Stehenbleiben, Stehenbleiben, Stehenbleiben! Sich nicht als durchschnittlich verkaufen, sondern argumentieren, warum man einen Mehrwert gegenüber dem Durchschnitt einbringt.
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