Der Erstkontakt mit Kunden stellt für viele Gründende, aber auch für viele Unternehmer eine Hürde da. Aber es lohnt sich Zeit zu investieren und sich einmal Gedanken für den perfekten Erstkontakt mit dem Kunden zu machen. Genau aus diesem Grund sollten Sie sich dafür sehr gut vorbereiten, um Interessierte dann auch für sich gewinnen zu können. Wie diese Vorbereitung aussehen kann und was Sie für den Erstkontakt alles beachten sollten, haben wir für Sie zusammengefasst.
Der Erstkontakt zu Neukunden im direkten Austausch
Ein gelungener Unternehmensauftritt mit einer guten Website oder über diverse Social Media-Kanäle reicht oft nicht aus, wenn es um die Neukundengewinnung geht. Der erste Schritt ist natürlich die Gestaltung des Business-Profils, wie schon näher erläutert, aber natürlich müssen Sie auch im direkten Kontakt überzeugen. Erstgespräche sind wunderbare Gelegenheiten die Bedürfnisse des Kunden kennenzulernen und diese von sich zu überzeugen. Am Ende sollte natürlich ein Abschluss stehen und Sie sollten den Auftrag bekommen haben. Hier kommen unsere Tipps für einen gelungenen Erstkontakt im Gespräch oder aber über andere Kommunikationskanäle:
Tipp 1: Brainstorming zur eigenen Person und Dienstleistung
Haben Sie bereits eine eigene Website für Ihr Angebot, dann ist die Basis bereits vorhanden. Denn damit verfügen Sie schon über eine Art Zusammenfassung der Argumente, die für Sie und Ihr Angebot sprechen. Das sollten Sie zumindest, denn die Website oder Ihr Social Media-Profil sollte natürlich überzeugen und Ihre Vorteile hervorheben. Falls Sie noch am Anfang stehen, eine Art Relaunch geplant ist oder es jetzt dringend an der Zeit dafür ist, nehmen Sie sich Papier und Stift zur Hand. Starten Sie mit einem Brainstorming, dabei geht es ganz konkret um Sie und Ihr Angebot. Notieren Sie sich, was Ihnen spontan einfällt und was sich über Ihr Business sagen lässt. Schreiben Sie auf, wer Sie sind, was Sie können bzw. anbieten und welche Argumente für Sie (statt Ihrer Mitbewerber) sprechen. Denken Sie dabei auch an Unterschiede zu Mitbewerbern oder Besonderheiten Ihres Angebots. Ihr Alleinstellungsmerkmal ist natürlich eines Ihrer stärksten Argumente.
All das dient als Grundlage für den Pitch, denn der erste Kontakt mit dem Interessenten und damit potentiellen Kunden ist nichts anderes. Schließlich geht es darum, den Interessenten in kürzester Zeit erfolgreich zu überzeugen und zur Buchung zu bewegen. Das sollte allerdings auf eine charmante und geschickte Weise erfolgen und keineswegs nach dem Motto „Geiz ist geil“ oder Ähnliches. Sie sollten sich daher ausführlich mit dem Erstkontakt beschäftigen, ganz gleich ob dieser über Mail, Telefon oder im persönlichen Gespräch vor Ort stattfindet.
Tipp 2: Fassen Sie sich kurz
Wie schon erwähnt, spielt es keine Rolle, wie der erste Kontakt zum potentiellen Kunden aussieht, denn das wichtigste dabei ist: Zeit ist Geld! Das bedeutet, fassen Sie sich so kurz wie möglich und überzeugen Sie mit nur wenigen Worten. Treffen Sie spontan auf jemanden, der sich für Ihr Angebot interessiert oder aber haben Sie diesen am Telefon, ist keine Zeit für ausschweifende Erklärungen und romanartige Überzeugungsarbeit. Kurz und prägnant sollte Ihr Motto dafür lauten. Genau aus diesem Grund ist der Elevator Pitch eine gute Vergleichsmöglichkeit, denn der Grundgedanke dabei ist, dass Ihnen nur wenige Minuten zur Verfügung stehen, um Ihr Business verständlich und überzeugend rüberzubringen. Und da es bei Elevator Pitch genau darum geht, nehmen Sie sich diesen als Vorlage. Bereiten Sie Ihr Angebot als Elevator Pitch vor. So kommen Sie nie wieder in die Situation, aus dem Stegreif keine gelungene Antwort parat zu haben. Und dabei ist es ganz egal, ob die Frage lautet „Und was machen Sie eigentlich?“ oder eher „Und wieso genau sollte ich mich für Sie und Ihr Angebot entscheiden?“. Die Antwort darauf ist die gleiche und sollte von Ihnen definitiv gut vorbereitet sein.
Tipp 3: Pitch-Deck als Vorlage nehmen
Gehen wir einmal an diese Vorbereitung, denn nach dem Brainstorming und der Selektion Ihrer Argumente erstellen Sie Ihren Pitch. Nehmen Sie Ihre Stichwortsammlung und machen Sie daraus ein Pitch-Deck. Das ist der Weg zum Erfolg. In allererster Linie beantworten Sie im Elevator Pitch und damit mit Ihrem Pitch-Deck drei wesentliche Fragen:
- Wer sind Sie?
- Was ist Ihr Angebot?
- Was ist das Besondere daran, weshalb der Kunde „kaufen“ sollte?
Je nachdem, wofür das Pitch-Deck vorbereitet wird, variieren die Fragen und sind andere Aspekte wichtig. Aber für Ihren ersten Kontakt mit dem potentiellen Kunden sind es genau diese drei Fragen, die Sie souverän beantworten sollten.
Weiterführende Details zur Erstellung des Pitch-Decks finden Sie bei der Gründerküche oder auch bei she-preneur. Dort finden Sie genau erläutert, was Sie beim Erstellen noch beachten sollten. Die Präsentation kann etwas in den Hintergrund rücken, da Sie beim ersten Kontakt oftmals keine Präsentation halten, sondern sich ausschließlich mündlich oder eben schriftlich in E-Mail-Form vorstellen. Es geht also mehr um die Antworten und nicht die Darstellungsform. Konzentrieren Sie sich daher überwiegend auf die Ausarbeitung und Formulierung Ihrer Statements.
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Tipp 4: Sich selbst pitchen
Wenn Ihr Pitch-Deck nun erstellt ist, geht es an den tatsächlichen Pitch. Ja, richtig – üben Sie Ihren Pitch laut zuhause vor dem Spiegel, mit Familie oder Freunden im Gespräch. Oder aber Sie üben am Telefon oder nutzen Kollegen (denen Sie vertrauen und die Sie schon länger kennen), um Ihren Auftritt für den Erstkontakt mit dem Kunden zu üben. Übung macht schließlich den Meister – das gilt vor allem, wenn man über sich selbst sprechen und überzeugen muss! Sie können sich auch Beispiele auf YouTube ansehen und ein paar Tricks abschauen. Je öfter Sie üben, desto flüssiger und selbstverständlicher kommen Ihnen die Worte von den Lippen – und desto natürlicher hören Sie sich an. Investieren Sie hierbei bewusst viel Zeit, denn das ist es am Ende wert, wenn aus einem Interessent ein Kunde wird!
Tipp 5: Souveränes Auftreten will gelernt sein
Natürlich fällt es manchen leichter als anderen, von sich selbst überzeugt zu sein und das auch nach außen hin professionell und angemessen formulieren zu können. Die erste bewährte Formel ist Übung, wie wir gerade schon angeführt haben. Im nächsten Schritt helfen selbstverständlich auch so viele Gespräche und Erstkontakte in der Praxis wie möglich. Der Ernstfall ist immer noch ein großer Unterschied zur Trockenübung. Daher ist es natürlich von Vorteil, wenn Sie Ihren Pitch bzw. Ihre Argumente so oft wie möglich anbringen können. Sollten Sie den Erstkontakt hauptsächlich über Mail abwickeln, dann bereiten Sie entsprechende Vorlagen vor, auf die Sie dann zurückgreifen können. Erhalten Sie allerdings mehr Anfragen über das Telefon, legen Sie sich Ihr Pitch-Deck gut erreichbar neben dieses. So können Sie sich immer darauf verlassen, falls Sie während des Gespräches ins Straucheln geraten. Konkrete Formulierungen helfen Ihnen ebenfalls, wenn Sie ins Stocken kommen und Ihnen die richtigen Worte fehlen.
Fazit: Mit Pitch-Deck und Vorbereitung zum erfolgreichen Abschluss im Erstkontakt
Mit dieser ausführlichen Vorbereitung ist ein Erstgespräch mit einem Interessenten kein Problem mehr für Sie. Der Erstkontakt wird vielleicht nicht zum Kinderspiel, aber mit mehr Übung und Erfahrung fällt Ihnen das ganze auch leichter. Das Pitch-Deck als Hilfestellung gibt Ihnen die nötige Unterstützung, sodass sich der erste Kontakt in einen Erfolg verwandeln lässt. Natürlich sollten Sie sich auch immer wieder auf den jeweiligen Gesprächspartner vorbereiten und Bedürfnisse erfragen. Mit Interesse und guter Vorbereitung können Sie den Erstkontakt mit einer Buchung abschließen und haben einen Kunden gewonnen.
Ein Pitch-Deck ist auch immer eine Zusammenfassung des Businessplans. Wenn Sie bei der Erstellung eines Businessplans für Ihr Gründungsvorhaben Unterstützung benötigen, oder Ihre Marketing-Strategie verfeinern möchten, dann nutzen Sie unser Gründungscoaching. Unsere Berater und Coaches unterstützen Sie bei der Gründung und auch bei der Vorbereitung für Ihre Verkaufsgespräche.
