6. März 2018 | Redaktionsteam | merkur-start up

Pitch the Trainer: Tipps für den Erstkontakt

 

Nachdem es bereits einen Beitrag zum professionellen Business-Auftritt im Web auf dem Blog gab, ist es an der Zeit, die Vorbereitung für den perfekten Erstkontakt mit dem Kunden genauer unter die Lupe zu nehmen. Ein gelungener Auftritt mit einer eigenen Webseite oder über diverse Social Media Kanäle reicht als Trainer, Coach oder Seminarleiter natürlich nicht aus, wenn es um die Neukundengewinnung geht. Der erste Schritt ist natürlich die Gestaltung des Business-Profils, wie schon näher erläutert, aber natürlich müssen Sie dann auch im direkten Kontakt, also im Erstgespräch überzeugen. Genau aus diesem Grund sollten Sie sich dafür sehr gut vorbereiten, um den Interessenten dann auch für sich gewinnen zu können. Wie diese Vorbereitung aussehen kann und was Sie für den Erstkontakt alles beachten sollten, erfahren Sie nun:

Tipp 1: Brainstorming zur eigenen Person und Dienstleistung

Sollten Sie sich für eine eigene Webseite für Ihr Angebot und Ihren Service entschieden haben, verfügen Sie schon über eine Art Zusammenfassung der Argumente, die für Sie und Ihr Angebot sprechen. Das sollten Sie zumindest, denn die Webseite oder Ihr Social Media-Profil sollte natürlich überzeugen und Ihre Vorteile hervorheben. Falls Sie noch am Anfang stehen, eine Art Relaunch geplant ist oder es jetzt dringend an der Zeit dafür ist, nehmen Sie sich Papier und Stift zur Hand. Starten Sie mit einem Brainstorming, dabei geht es ganz konkret um Sie und Ihr Angebot. Notieren Sie sich, was Ihnen spontan einfällt und was sich über Ihr Business sagen lässt. Schreiben Sie auf, wer Sie sind, was Sie können bzw. anbieten und welche Argumente für Sie (statt Ihrer Mitbewerber) sprechen. All das dient als Grundlage für den Pitch, denn der erste Kontakt mit dem Interessenten und damit potentiellen Kunden ist nichts anderes. Schließlich geht es darum, den Interessenten in kürzester Zeit erfolgreich zu überzeugen und zur Buchung zu bewegen, das allerdings auf eine charmante und geschickte Weise und keineswegs nach dem Motto „Geiz ist geil“ oder Ähnliches. Sie sollten sich daher ausführlich mit dem Erstkontakt beschäftigen, ganz gleich ob dieser über Mail, Telefon oder im persönlichen Gespräch vor Ort stattfindet.

Tipp 2: Fassen Sie sich kurz

Wie schon erwähnt, spielt es keine Rolle, wie der erste Kontakt zum potentiellen Kunden aussieht, denn das wichtigste dabei ist: Zeit ist Geld! Das bedeutet, fassen Sie sich so kurz wie möglich und überzeugen Sie mit nur wenigen Worten. Treffen Sie spontan auf jemanden, der sich für Ihr Angebot interessiert oder aber haben Sie diesen am Telefon, ist keine Zeit für ausschweifende Erklärungen und romanartige Überzeugungsarbeit. Kurz und prägnant sollte Ihr Motto dafür lauten. Genau aus diesem Grund ist der Elevator Pitch eine gute Vergleichsmöglichkeit, denn der Grundgedanke dabei ist, dass Ihnen nur wenige Sekunden bis Minuten zur Verfügung stehen, um Ihr Business verständlich und überzeugend rüberzubringen. Und da es bei Elevator Pitch genau darum geht, nehmen Sie sich diesen als Vorlage. Bereiten Sie Ihr Business als Elevator Pitch vor, denn so kommen Sie nie wieder in die Situation, aus dem Stegreif keine gelungene Antwort parat zu haben. Und dabei ist es ganz egal, ob die Frage lautet „Und was machen Sie eigentlich?“ oder eher „Und wieso genau sollte ich mich für Sie und Ihr Angebot entscheiden?“. Die Antwort darauf ist die gleiche und sollte von Ihnen definitiv gut vorbereitet sein.

Tipp 3: Pitch-Deck als Vorlage nehmen

Gehen wir einmal an diese Vorbereitung, denn nach dem Brainstorming und der Selektion Ihrer Argumente erstellen Sie Ihren Pitch. Nehmen Sie Ihre Stichwortsammlung und machen Sie daraus ein Pitch-Deck, denn das ist der Weg zum Erfolg. In allererster Linie beantworten Sie im Elevator Pitch und damit mit Ihrem Pitch-Deck drei wesentliche Fragen:

  • Wer sind Sie?
  • Was ist Ihr Angebot?
  • Was ist das Besondere daran, weshalb der Kunde „kaufen“ sollte?

Je nachdem, wofür das Pitch-Deck vorbereitet wird, variieren die Fragen und sind andere Aspekte wichtig. Aber für Ihren ersten Kontakt mit dem potentiellen Kunden sind es genau diese drei Fragen, die Sie souverän beantworten sollten. Weiterführende Details zur Erstellung des Pitch-Decks finden Sie bei der Gründerküche oder auch bei she-preneur. Dort finden Sie genau erläutert, was Sie beim Erstellen noch beachten sollten. Die Präsentation kann etwas in den Hintergrund rücken, da Sie beim ersten Kontakt oftmals keine Präsentation halten, sondern sich ausschließlich mündlich oder eben schriftlich in Mail-Form vorstellen. Dabei geht es mehr um die Antworten und nicht die Darstellungsform. Beachten Sie das am besten bei der Erstellung und konzentrieren Sie sich überwiegend auf die Ausarbeitung und Formulierung Ihrer Statements.
 


 

Tipp 4: Sich selbst pitchen

Wenn Ihr Pitch-Deck nun erstellt ist, geht es an den tatsächlichen Pitch. Ja, richtig – üben Sie Ihren Pitch laut zuhause vor dem Spiegel, mit Familie oder Freunden im Gespräch oder aber am Telefon oder nutzen Sie Geschäftspartner oder Kollegen (denen Sie vertrauen und die Sie schon länger kennen), um Ihren Auftritt für den Erstkontakt mit dem Kunden zu üben! Übung macht den Meister – das gilt vor allem, wenn man über sich selbst sprechen und überzeugen muss! Sehen Sie sich am besten Beispiele auf YouTube an und schauen Sie sich ein paar Tricks ab. Je öfter Sie üben, desto flüssiger und selbstverständlicher kommen Ihnen die Worte von den Lippen – und desto natürlicher hören Sie sich an. Investieren Sie hierbei bewusst viel Zeit, denn das ist es am Ende wert, wenn aus einem Interessent ein Kunde wird!

Tipp 5: Souveränes Auftreten will gelernt sein

Natürlich fällt es manchen Persönlichkeiten leichter als anderen, von sich selbst überzeugt zu sein und das auch nach außen hin professionell und angemessen formulieren zu können. Die erste bewährte Formel ist Übung, wie wir gerade schon angeführt haben. Im nächsten Schritt helfen selbstverständlich auch so viele Gespräche und Erstkontakte in der Praxis, denn der Ernstfall ist immer noch ein großer Unterschied zur Trockenübung. Daher ist es natürlich von Vorteil, wenn Sie Ihren Pitch bzw. Ihre Argumente so oft wie möglich anbringen können. Sollten Sie den Erstkontakt hauptsächlich über Mail abwickeln, dann bereiten Sie entsprechende Vorlagen vor, auf die Sie dann zurückgreifen können.  Erhalten Sie allerdings mehr Anfragen über das Telefon, legen Sie sich Ihr Pitch-Deck gut erreichbar neben dieses. So können Sie isch immer darauf verlassen, falls Sie während des Gespräches ins Straucheln geraten. Konkrete Formulierungen helfen Ihnen ebenfalls, wenn Sie ins Stocken kommen und Ihnen die richtigen Worte fehlen.

 

Mit dieser ausführlichen Vorbereitung ist ein Erstgespräch mit einem Interessenten kein Problem mehr für Sie. Das Pitch-Deck als Hilfestellung gibt Ihnen die nötige Unterstützung, sodass sich der erste Kontakt in einen Erfolg verwandeln lässt und so mit einer Buchung abschließt.

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