6. September 2019 | Redaktionsteam | merkur-start up

Train the Trainer: Upselling in Seminaren

Für Dozenten, Trainer und Coaches sind Seminare natürlich die Haupteinnahmequelle. Wenn Sie erfolgreich sein wollen, dann ergänzen Sie Ihr Seminarangebot um weitere Produkte, die zu Ihrem Hauptangebot passen. Um nicht ständig neue Kunden finden zu müssen, sollten Sie dabei auf Ihre Bestandskunden setzen. Doch wie lassen sich Kunden, die Sie bereits gewonnen haben, zu weiteren Käufen und damit zu mehr Umsatz für Sie anregen? Dabei ist Upselling eine super Marketing-Strategie, die Sie nutzen sollten.

 

Was ist Upselling?

Upselling – wie die Bedeutung des Begriffs schon verrät, geht es um eine Aufwertung, die Sie Ihrem Kunden verkaufen. Beim Upselling gibt es nicht die grundsätzliche Möglichkeit, jedes Produkt in einer höherwertigen Version zu schaffen, und so Upselling anzuwenden. Aber es lassen sich in vielen Bereichen Upgrades eines Produktes kreieren, auch im Bereich Seminare und Workshops können Sie Ihr eigentliches Angebot durch bestimmte zubuchbare Optionen, Upgrades, aufwerten und so natürlich auch mehr Umsätze erhalten. Es geht beim Upselling darum, dass Sie dem Kunden die bessere Variante Ihres Produktes verkaufen, anstatt der günstigere und nicht so umfangreichen Version.

Wie lassen sich Upsells zu Seminaren am besten verkaufen?

Beim Upselling, wie auch beim Cross-Selling (mehr zum Unterschied beider Methoden finden Sie weiter unten im Artikel), geht es darum, das Angebot für den Kunden so zu gestalten, dass es ihm leicht fällt, das größere Paket zu kaufen. Bei der Preisgestaltung sieht das dann so aus, dass das hochwertigere Produkt nicht allzu viel mehr kosten sollte, als das ursprüngliche, das der Kunde kaufen wollte. Es muss dem Kunden leicht fallen, sich für das etwas teurere Paket mit mehr Inhalt zu entscheiden. Darüber hinaus sollten Sie ganz klar und einfach verständlich aufzeigen, dass das hochwertigere Paket Vorteile bringt und Mehrwert liefert. Das sollte unmissverständlich aufgezeigt werden, am besten indem Sie beide Produktvarianten im Vergleich nebeneinander stellen und so auf einen Blick alle Vorteile zu erkennen sind.

Bauen Sie außerdem für Kunden die Möglichkeit ein, das Upgrade sozusagen erst später zubuchen zu können. Nicht jeder Kunde hat direkt die finanzielle Möglichkeit, sich für das teurere Produktpaket zu entscheiden. Geben Sie dem Kunden die Chance vielleicht auch das Produkt für einige Monate zu testen für einen günstigeren Preis, bevor er sich dann für das komplette Paket entscheidet.

Welche Möglichkeiten des Upsellings gibt es für Seminare?

Um ein höherwertiges Produkt als Coach und Trainer zu erstellen, überlegen Sie sich, wie Sie Ihr Seminar- oder Webinarangebot aufstocken können. Liefern Sie zu Ihrem bisherigen Kurs ein umfassenderes Programm, das zusätzliche Aspekte Ihres Themas abdeckt. Liefern Sie weitere Inhalte, die Ihren Kunden wirklich helfen und die einen absoluten Mehrwert liefern. Kombinieren Sie einen Einsteiger-Kurs mit einem Fortgeschrittenen oder geben Sie Exkurse zu verwandten Themen. Damit sind Upgrades für Ihre Kunden attraktiv und diese Art des Upsellings beschert Ihnen weitere Umsätze.

Der Unterschied von Upselling zu Cross-Selling

Der Unterschied zum Cross-Selling besteht darin, dass Sie beim Cross-Selling den bestehenden Kunden Produkte und Dienstleistungen anbieten, die die erste Buchung des Kunden ergänzen. Beim Upselling geht es darum, dem Kunden ein umfangreicheres Paket zu verkaufen, als das, das er zuerst im Blick hatte. Letztendlich verkaufen Sie dasselbe Produkt, nur in einer höherwertigen Variante.

« zurück