1. August 2019 | Redaktionsteam | merkur-start up

Train the Trainer: Cross-Selling in Seminaren

Seminare sind Ihr Business und Sie suchen als Trainer, Dozent und Freiberufler, der sein Know-how und Expertenwissen in Seminaren oder Webinaren verkauft, nach neuen Möglichkeiten, Umsatz zu machen? Dann sind Zusatzverkäufe in Ihren Seminaren eine sehr gute Chance, um Ihren Umsatz zu erhöhen und so bereits gewonnene Kunden von weiteren Produkten zu überzeugen. Wie Sie am besten vorgehen, um in Ihren Seminaren und Schulungen weitere Produkte an Ihre Teilnehmer verkaufen zu können, das lesen Sie in diesem Artikel zu Thema Cross-Selling in Seminaren:

 

Was genau bedeutet Cross-Selling?

Cross-Selling bezeichnet eine Methode, um Ihrem Kunden passende Zusatzprodukte zu seinem bisherigen Kauf anzubieten und so weitere Umsätze zu generieren. Automatisch wenn jemand Ihre Leistung bucht oder etwas kauft, entsteht dadurch ein Bedarf an passenden Zusatzprodukten. Das bietet Ihnen großes Potential, um weitere Produkte und Dienstleitungen zu verkaufen. Der Kunde ist außerdem bereitwilliger, Zusatzprodukte aus einer Hand zu kaufen, als sich das nötige „Equipment“ über diverse Anbieter kaufen zu müssen. Diese Chance können Sie auch als Trainer, Dozent und Coach nutzen, um weitere Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln, die Sie dann als Zusatzverkäufe in Ihren Seminaren verkaufen können.

Wie kann ich mit Cross-Selling meine Umsätze steigern?

Natürlich beginnt das Cross-Selling erst einmal mit der strategischen Planung, bei der Sie Zusatzprodukte entwickeln, die der Kunde auch wirklich benötigt. So schaffen Sie außerdem direkt Argumente, die Sie dann beim Verkaufen verwenden können. Nur wirklich hilfreiche Produkte schaffen es, zu überzeugen und so den Kunden zu diesem Zusatzkauf zu animieren. Verweisen Sie außerdem direkt auf das Potential und die damit verbundenen Möglichkeiten, die der Kunde dann hat. Dabei sollten Sie clever vorgehen und die Vorteile aufzeigen. Der Nutzen für den Kunden sollte sich steigern.

Setzen Sie den Preis für Zusatzverkäufe nicht zu hoch an

Darüber hinaus ist die Preisgestaltung ein wichtiger Faktor, die Zusatzverkäufe sollten Ihrerseits realistisch im Preis gestaltet werden. Wenn das Upgrade sozusagen mehr kostet als der eigentliche Kauf, ist der Kunde abgeschreckt und wird die zusätzlichen Produkte nicht buchen. Daher sollten die Zusatzverkäufe erschwinglich sein, den Umsatz erzielen Sie durch die Masse an Zusatzverkäufe und nicht durch das einzelne Produkt. Daher sollte sich das auch in der Preispolitik widerspiegeln.

Ein offenes Ohr hilft beim Cross-Selling, Wünsche abzudecken

Hören Sie zudem auf den Kunden, ganz egal ob es um sein Bedürfnis geht oder um seine Einwände – diese Informationen sollten Sie nutzen. Machen Sie durch gezielte Fragetechnik und Rhetorik aus einem Bedürfnis einen tatsächlichen Bedarf. So schaffen Sie beim Kunden einen Kaufgrund. Einwänden und Gegenargumenten sollten Sie vorbereitet und gezielt begegnen, so können Sie diese sachlich und clever aus der Welt schaffen. Ein wenig Fingerspitzengefühl ist hierbei gefragt.

Und welche Zusatzverkäufe kann ich mit Cross-Selling an meine Kunden verkaufen?

Welche zusätzlichen Produkte sich dafür eignen, das hängt natürlich von Ihren Seminaren und Ihrer Hauptdienstleistung ab. Alles, was damit in Zusammenhang steht, eignet sich grundsätzlich dafür. Legen Sie sich eine Liste an, auf der Sie Ideen notieren und die Sie beliebig erweitern können. So können Sie im wieder einen Blick darauf werfen und Ideen in Produkte und Zusatzangebote umwandeln. Zuerst einmal kostet die Entwicklung solcher Zusatzverkäufe natürlich Zeit, aber Sie können dabei auch überlegen, welche Produkte wenig Aufwand erfordern, aber ein hohes Interesse und damit hohe Umsätze erzielen. Es geht darum, dass Sie einmal aus Kundensicht überlegen, wofür Sie bereit wären, zusätzlich Geld auszugeben, um den vollen Umfang an Dienstleistung oder Produktpaket zu erhalten.

Mögliche Produkte als passende Zusatzverkäufe

Um Ihnen einmal einen kurzen Einblick zu geben, welche Möglichkeiten Sie als Trainer und Dozent bspw. haben, neue Produkte passend zu Ihrem Seminar-Angebot zu verkaufen, haben wir einige Ideen gesammelt:

  • Bücher – Rund um Ihr Thema und Ihr Seminar lassen sich natürlich zu Fokusthemen oder auch allumfassend Bücher schreiben, die Ihrem Kunden dabei helfen, sich über Ihr Seminar hinaus ausführlich mit dem Thema auseinander zu setzen. Dabei können Sie Ratgeber oder weiterführende Literatur verfassen, oder aber Sie erstellen etwa ein passendes Workbook, das Ihr Seminar ergänzt.
  • eBooks und White Paper – Kurz und knackig dargestellt, eignen sich auch eBooks und White Paper dazu, Zusatzverkäufe zu erzielen und so dem Kunden wertvolle Ratschläge in dieser Form zur Verfügung zu stellen. Dabei können diese einen Aspekt Ihres Wokshopinhalts herausgreifen und näher beleuchten. Diese Möglichkeit eignet sich um weitere Punkte zu behandeln oder das Thema noch weiter zu vertiefen.
  • Webinar oder Online-Schulung – Sie können zudem weitere Inhalte, die ergänzen oder weiter ausholen auch in Form von Webinaren und Online-Schulungen anbieten und so zur Verfügung stellen.
  • ergänzendes Seminarangebot – Sollten Sie etwa merken, dass sich Kunden noch mehr Informationen zu bestimmten Aspekten Ihres Workshops und Seminars wünschen, dann ist das ein guter Anlass, um dafür ebenfalls ein Seminar zu planen. Auf dieses können Sie bei der Buchung dann direkt verweisen und im Paket anbieten. Stellen Sie allerdings fest, dass die Grundlagen bei Ihren Kunden fehlen, bieten Sie einen entsprechend Kurs zu den Basics vor dem eigentlichen Seminar an.
  • gebrandetes Arbeitsmaterial – Arbeiten Sie in ihrem Seminar mit bestimmten Materialien und Utensilien, die der Kunde mitbringen muss, dann bietet das ebenfalls Potential für Zusatzverkäufe. Sie können so entsprechendes Arbeitsmaterial mit Ihrem Logo versehen verkaufen. Das kann von passenden Planern über Stifte und Blöcke mit besonderem Format oder praktischem Design bis hin zu einem Canvas oder selbst entworfener Vorlage für die Entwicklung der Seminarinhalte alles sein.
  • Affiliate-Links – Wenn Sie nicht über die nötige Zeit oder das Know-how verfügen, eigene Produkte oder vor allem Bücher zu entwickeln, dann können Sie auch Fremdliteratur verwenden. Geben Sie diese mit Affiliate-Links an, können Sie darüber noch Provision kassieren und so mit verdienen.

 

Wir hoffen, Sie haben damit einen guten Überblick über Cross-Selling in Ihren Seminaren gewonnen und haben bereits erste Ideen für zusätzliche Produkte sammeln können. Die Liste an möglichen Zusatzangeboten für Ihre Kunden lässt sich natürlich fortsetzen, wir wollen damit nur einen kurzen Einblick in die Möglichkeiten geben.

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