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2. Oktober 2019 | Redaktionsteam | merkur-start up

Train the Trainer: Akquise über Portale & Netzwerke

Als Freiberufler sind Sie ständig im Zugzwang, neue Kunden und damit neue Aufträge an Land zu ziehen. Bestandskunden, die regelmäßig größere Auftragsvolumen abrufen, sind dabei natürlich die Favoriten für jeden Freiberufler. Allerdings muss man diese erst einmal finden. Darüber hinaus lassen sich auch über Neukunden immer gute Umsätze generieren und nicht für jeden Job läuft das Business über Bestandskunden. Wie Sie als Freelancer neue Aufträge erhalten und welche Möglichkeiten sich für Sie auf entsprechenden Plattformen und Netzwerken bieten, das erläutern wir in diesem Artikel:

 

Kundenakquise will gelernt sein

Akquise von Neukunden wird immer schwieriger, doch gleichzeitig bieten sich Freiberuflern und Dienstleistern auch immer neue Möglichkeiten und Chancen. Die erste Hürde lässt sich so skizzieren, dass der Markt immer größer wird und sich zunehmend mehr Startups, Gründer und Freiberufler dort tummeln. Damit wird der Wettbewerb natürlich größer, denn jeder möchte sich entsprechend platzieren und Kunden gewinnen. Daher müssen Sie sich von allen anderen absetzen und das allein schafft eine gute Webseite heute nicht mehr. Daher sind andere Kanäle zur Kundengewinnung genauso wichtig und ergeben zusammen eine durchdachte und erfolgreiche Strategie zur Akquise.

Neben einer guten Strategie kommt es aber auch auf Ihren Ton an, denn im Überangebot überzeugen Sie als Freiberufler, indem Sie sich direkt an Ihren Traumkunden richten und zielgerichtet Ihre Kommunikation auslegen. Der richtige Ton macht die Musik – dieses Sprichwort trifft hier genau zu! Es geht darum, dass Sie subtil vorgehen, denn Marktschreier-Mentalitäten haben schon lange ausgedient. Sie müssen Interessierte von sich überzeugen und das auf Augenhöhe. Diese Strategie funktioniert am besten über die Webseite und dann im nächsten Schritt entsprechende Kommunikations-Tools wie Mails, über die Sie dann hilfreiche Informationen und Anreize zur Buchung kommunizieren. Dabei kommen aber mehrere Faktoren zum Tragen und die Interessenten können immer noch abspringen oder lange Zeit auf die Buchung warten lassen. Daher sind Portale und Plattformen eine einfachere Möglichkeit, um an neue Aufträge zu gelangen.

Vorsicht bei Kaltakquise

Die Kaltakquise ist schon seit einiger Zeit in Verruf, doch stützen sich trotzdem immer noch viele Freiberufler darauf. Doch so eine kalte Anfrage ist auch nicht jedermanns Sache. Wenn Sie sich dafür entscheiden, sollten Sie beachten, dass folgendes gilt: Sie dürfen rechtssicher nur dann im B2B-Bereich potenzielle Neukunden anzusprechen, wenn diese mit hoher Wahrscheinlichkeit Interesse für Ihr Produkt haben. Darüber hinaus sollte die Kontaktaufnahme, die ja ohne vorherige Einwilligung stattfindet, telefonisch erfolgen.

Einfacher als über eine längere Kommunikation oder über die rechtskritische Kaltakquise sind natürlich entsprechende Portale und Plattformen für Freelancer, die die ganze Akquise auf einen minimalen Zeitaufwand reduzieren. Wir haben daher die Besonderheiten für Sie zusammen getragen, sodass Sie bei der Kundengewinnung über Portale und Netzwerke auch erfolgreich sind.

Neue Aufträge über Freelancer-Portale generieren

Freelancer-Portale und -Plattformen sind eine gute Möglichkeit, um erst einmal Kunden zu akquirieren. Die Schwierigkeit besteht zu Beginn darin, die richtigen Portale zu finden. Je nach Branche und Arbeit als Freiberufler kommen nicht alle Plattformen für Sie in Frage. Die Fülle an Projekten für Freelancer und freiberuflicher Mitarbeit für etablierte Unternehmen, vor allem aber auch für Startups und auch für andere Dienstleister, ist wirklich groß. Doch nicht jeder Auftrag passt zu einem und durch die Bandbreite haben sich mittlerweile auch spezifizierte Portale etablieren können, die sich nur an bestimmte Projektarten oder an bestimmte Berufsgruppen richten. Daher sollten Sie zu Beginn einmal eine gründliche Recherche starten, um sich auch auf den passenden Freelancer-Portale anzumelden.

Portale nach Branche und Berufsgruppen wählen

Die meisten Freelancer-Portale richten sich an bestimmte Berufsgruppen oder spezifische Branchen. So gibt es viele Portale, die sich auf IT und Entwicklung ausgerichtet haben, aber auch viele, die sich mit ihrem Angebot an Kreative, wie Designer, Texter oder Künstler richten. Diese Tatsache sollten Sie vorab bedenken und recherchieren, denn eine Registrierung macht nur Sinn, wenn es tatsächlich auch viele Aufträge für Sie dort gibt. Darüber hinaus spielt auch die Bezahlung eine wichtige Rolle, denn je nach Freelancer-Portal kann es sein, dass Sie für die Aufträge über die entsprechende Plattform vielleicht nicht Ihren üblichen Stundensatz abrufen können. Das ist nicht immer so, allerdings begünstigt die Fülle an Auftragnehmern auf solchen Portalen, dass Auftraggeber hier oft auch auf den günstigeren Mitbewerber zurückgreifen. Daher sollten Sie sich zur Preispolitik zuvor schon ein paar Gedanken machen und diesen Faktor in Ihre Recherche vor der Registrierung mit einschließen. Seien Sie am besten etwas flexibler und legen für sich einen Preisrahmen fest, so vermeiden Sie viele Absagen oder frustrierende Aufträge zu Dumping-Preisen.

Mitgliedschaften und Features

Ein weiterer Faktor, der zum Tragen kommt, ist die Art der Plattform, denn hier gibt es ebenfalls große Unterschiede. Manche Portale sind kostenfrei, für andere müssen Sie eine Mitgliedschaft bezahlen. Auf einigen Plattformen gibt es einen Pool an Aufträgen, auf die Sie sich dann als Freiberufler melden können, auf anderen müssen Sie mit Mitbewerbern in den Wettbewerb gehen und für den Auftrag „bieten“. Wieder andere Portale geben den Auftraggebern de Möglichkeit der Auswahl, Sie erstellen dann nur ein Profil als Auftragnehmer und die Auftraggeber melden sich, sobald Sie für einen Auftrag in Frage kommen. Sie merken schon, die Plattformen und Portale für Freiberufler sind sehr vielfältig und funktionieren alle ein wenig anders. Wichtig ist allerdings, wie Sie sich dort präsentieren, um überhaupt an Aufträge zu gelangen.

Profil anlegen, Suchaufträge anlegen und Kontakt angeben

Nur ein seriöses, gut ausgefülltes und authentisches Profil mit guten Referenzen wirkt für Auftraggeber ansprechend. Bei der Registrierung und der Erstellung Ihres Profils auf einem Portal sollten Sie entsprechend sorgfältig vorgehen. Füllen Sie so viele Details auf, wie möglich und ergänzen Sie diese mit passenden Referenzen, Unterlagen oder Proben. Je mehr Informationen Sie preisgeben, desto eher bekommt der Auftraggeber einen guten Eindruck von Ihnen und Ihrer Arbeit selbstverständlich.

Je nach Portal können Sie sich die Abreit zudem erleichtern, wenn Sie Suchaufträge zu Projekten anlegen. So werden Sie automatisch über neue Aufträge informiert und können sich dann direkt daraufhin melden. Geben Sie außerdem auch Ihre diversen Kontaktmöglichkeiten an, denn so erleichtern Sie die Kontaktaufnahme. Zwar läuft über die Portale auch meist die Kommunikation innerhalb, doch falls Sie schon mehrmals zusammen gearbeitet haben, können so auch Kundenbeziehungen außerhalb der Plattform entstehen.

Eine wunderbare Übersicht über mögliche Portale und Plattformen für Freelancer finden Sie auf der Gründerküche. Dort können Sie sich einen guten Überblick verschaffen, auf welchen Plattformen Sie sich als Freelancer anmelden können, um neue Aufträge zu finden.

Neue Aufträge über Netzwerke generieren

Anders als Portale und Plattformen für Freiberufler, aber genauso gut zur Kundengewinnung, sind Netzwerke. Das umfasst neben den Business-Netzwerken Xing und LinkedIn auch die klassischen Sozialen Netzwerke Facebook, Instagram, Pinterest & Co. Zum Einen funktioniert das dort natürlich auch über Werbeanzeigen, um so auf sich aufmerksam zu machen und Ihr Business und besser Ihr Angebot zu platzieren. Klug genutzt und mit einer klar definierten Zielgruppe können Sie über diese Werbeanzeigen auch Kunden finden. Ein weitaus nachhaltigere und günstigere Methode, auch wenn Anzeigen auf Facebook bspw. im Verhältnis wenig kosten, ist das Gruppen Marketing. Dafür sind Xing, LinkedIn und Facebook am besten geeignet.

Social Selling via Gruppen und Communities

Abhängig von Ihrer Social Media Strategie sind Sie bereits in den Sozialen Medien angemeldet und können dieses Profil optimal zur Kundengewinnung nutzen. Dabei sind vor allem Gruppen und Communities die perfekte Wahl. Zuallererst müssen Sie Ihr Profil entsprechend optimieren: Füllen Sie so viel wie möglich aus, seien Sie ehrlich und authentisch und machen Sie Ihr Angebot klar. Um Ihre Expertise zu untermauern fügen Sie dem Profil entsprechende Referenzen und Kundenstimmen hinzu. Sind diese Aufgaben erledigt, dann geht es um Ihren Expertenstatus, den sie über Gruppen und Communities aufbauen bzw. ausbauen.

Dafür können Sie in thematisch passenden Gruppen starten und erst später bei Bedarf eine eigene Gruppe gründen. Zuerst müssen Sie sich darin als Experte langsam und kontinuierlich einen Ruf aufbauen. Geben Sie hilfreiche Tipps, kommentieren Sie und posten selbst, seien Sie aktiv. So werden Sie wahrgenommen. Wenn Sie dann auf Fragen von anderen Gruppenmitgliedern, die bestenfalls zu Ihrer Zielgruppe für Ihr Angebot gehören, antworten und Ihr Wissen preisgeben, können Sie so mit der Zeit Interessenten und Kunden gewinnen. Diese Strategie benötigt eine gewisse Zeit und Ihr Engagement, um erfolgreich zu sein. Doch sobald Sie sich so einen Namen gemacht haben, dann werden Sie automatisch in der Gruppe auch von anderen verlinkt und mit potentiellen Kunden zusammengebracht. Wenn Sie es geschafft haben, dann erhalten Sie darüber regelmäßig Aufträge und können so Ihren gewonnenen Kundenstamm stetig erweitern. Jedes Mal, wenn dann ein Experte Ihres Fachgebiets gefragt ist, werden Sie empfohlen und können darüber neue Kunden finden.

Portale für schnelle Aufträge, Netzwerke für nachhaltigen Aufbau eines Kundenstamms

Die zwei Möglichkeiten, um neue Kunden und neue Aufträge zu erhalten, sind völlig verschieden und eignen sich beide trotzdem gleichermaßen. Wenn Sie schnell neue Kunden finden wollen und Aufträge fix erledigen möchten, dann sind Portale und Plattformen für Freiberufler eindeutig die bessere Variante. Recherchieren Sie jedoch gründlich, welche Portale für Sie und Ihr Berufsfeld am besten passen. Die Portale unterschieden sich stark je nach Branche und Angebote, Mitgliedschaft, Bezahlung und der Art, wie Sie an Aufträge gelangen. Längerfristig lohnt sich die Kundenakquise über Netzwerke, denn dort können Sie sich einen treuen Kundenstamm aufbauen, der Sie regelmäßig mit Aufträgen versorgt. Gruppen auf Xing und Facebook etwa helfen dabei, sich als Experte zu positionieren und so von anderen Mitglieder empfohlen zu werden und darüber neue Kunden zu bekommen. Mit beiden Möglichkeiten sind Sie insgesamt bestens aufgestellt, um kurz- und langfristig neue Aufträge und weitere Kunden zu generieren.