Der wirtschaftliche Erfolg eines Unternehmens ist einmal ganz grundlegend davon abhängig, wie oft es seine Produkte oder seine Dienstleistungen auf bestehenden Märkten verkaufen kann. Die Absatzzahlen sind daher für alle Unternehmen und Selbständige eine aussagekräftige Erfolgskennzahl. Absatzzahlen sind darüber hinaus auch die am häufigsten verwendete Zielkennzahl für Unternehmensplanung – wenn sie auch allein betrachtet nicht immer aussagekräftig genug sind, um die tatsächliche wirtschaftliche Gesundheit und den tatsächlichen Markterfolg eines Unternehmens oder für selbständige Tätigkeit widerzuspiegeln.
Im Hinblick auf die Erzielung hoher Absatzzahlen spielen allerdings eine ganze Reihe von Faktoren eine wichtige Rolle – sowohl von Seiten der Märkte als auch von Seiten des Unternehmens und seinen Strategien, Absatz von Produkten und Dienstleistungen zu erreichen. Nachfolgend sollen diese Einflussfaktoren daher kurz benannt werden.
Angebotsfaktoren
Das Produkt selbst, seine Qualität und die Nachfrage danach stellen ein wesentliches Kriterium für den Vertrieb dar, wie hoch die möglichen Absätze eines Produkts liegen. Bei Angeboten für den allgemeinen Bedarf entscheidet in der Regel die Qualität eines Produkts oder einer Dienstleistung in Verbindung mit der möglichen Zielgruppe über die Höhe der Absatzzahlen, in geringerem Umfang auch der Preis. Bei Produkten, die ein nicht-allgemeines, nicht-alltägliches Bedürfnis bedienen, ist eher entscheidend, wie weit dieses besondere Bedürfnis bei der Zielgruppe geweckt werden kann.
Marktfaktoren
Die Größe des Marktes, die allgemeine wirtschaftliche Lage, das mögliche Vorhandensein einer wirtschaftlichen Rezession, die Konkurrenzsituation auf dem Markt und die vom Unternehmen erreichte Marktdurchdringung bei seiner Kommunikation sind in diesem Bereich die maßgeblichen Faktoren, die sich auf die Höhe des Absatzes und auf den Erfolg von Vertrieb oder Sales auswirken. Auch wo das Produkt erhältlich ist, spielt in vielen Fällen eine wichtige Rolle, also die eigenen Vertriebskanäle.
Kommunikationsfaktoren
Je nachdem, wie gut es ein Unternehmen schafft, seine Leistungen oder seine Produkte zu kommunizieren, und je nachdem wie überzeugend die Kaufanreize für die Hauptzielgruppen gestaltet sind, ändern sich die Kennzahlen aus den Bereichen Absatz und Vertrieb jeweils nach oben oder unten.
Die Qualität des Marketing bestimmt den Erfolg von Absatz und Vertrieb
Für Selbständige und Unternehmer ist dabei entscheidend, wie weit sie diese Faktoren für sich nutzen können, um im Vertrieb einen möglichst hohen Absatz von Produkten und Dienstleistungen zu erwirtschaften. Ein bewährtes Gerüst für die Planung und Bewertung der eigenen Marketingstrategie stellt für selbständige Unternehmer das Konzept des sogenannten „Marketing Mix“ dar: Innerhalb einer Matrix aus Produkteigenschaften, möglichen Distributionskanälen für den Vertrieb, preispolitischen Überlegungen und der Kommunikations- und Werbegestaltung lässt sich hier die für den Absatz des Produktes oder der Dienstleistung optimale Strategie unter Einbeziehung aller vier Ebenen der Matrix entwickeln und bewerten.
Professionelle Hilfe bei der Absatzförderung und dem Ausbau des Vertriebs, vor allem dort wo es um die Akquise von Neukunden geht, ist in der Regel für Unternehmen und Selbständige sehr wertvoll, nicht zuletzt deshalb, weil damit auch einer der höchsten Unternehmensaufwände sehr effizient gestaltet wird.
Marketing bedeutet nicht nur Absatzförderung sondern auch Imagearbeit
Jede Handlung, die ein Unternehmen nach außen hin tätigt, aber auch jede Art der Kommunikation sind nicht nur zielgerichtete Einflussnahme, sondern wirken umgekehrt auch auf das Image eines Unternehmens zurück. Das gilt im selben Maße auch für Selbständige. Marketing bedeutet also immer auch Imagearbeit – so wie ein Unternehmen handelt, positioniert es auch stetig, und wird aufgrund dieser Handlungen wahrgenommen. Geschieht das auf möglichst positive Weise, profitiert auch davon der Absatz und insgesamt der Vertrieb des Unternehmens.
